位置：首页 >> 企业动态
江海牌尿素缘何俏销市场 实非易事
时间：2006-1-2
12月上旬，九江石化总厂化肥装置停工大检修。虽时值隆冬，化肥销售已进入淡季，然而与往年不同的是，该厂化肥销售部门并没有因为装置检修而显得冷清：每天用户来电来函联系供货不断，上门定购用户络绎不绝，明年前2个月近10万吨化肥已有了'婆家'。     未产却先销，实非易事。尽管九江石化总厂化肥吨价高出邻省10～20元，但用户依然对该厂的江海牌尿素情有独钟。探究其中奥秘有三：质量、形象和营销。     质量是江海牌尿素走向市场的通行证。江海牌尿素投产初期，由于产品颗粒不均匀、粉尘多、易结块，农田使用容易流失，自然不受市场欢迎。为了提高质量，赢得市场，该厂对化肥装置进行了技术改造，增加了甲醛装置，增强了尿素颗粒硬度，从而彻底解决了产品颗粒不均匀、粉尘多、易结块这一痼疾。在此基础上，他们与航天部科研机构合作，在造粒塔顶部投用大颗粒尿素喷头，使尿素颗粒的直径由0．8毫米提高到3毫米，强度由0．31千克力提高到0．38千克力，深受农民朋友的欢迎。随着产品质量的稳步提高，江海牌尿素通过了ISO9002质量体系认证，优级品率已达到99％以上，先后荣获中国国际农业博览会名牌产品称号、国家免检产品称号和江西省名牌产品称号，仅颗粒质量的改观就使得江海牌尿素比其他品牌的尿素价格高出10～20元。     形象是江海牌尿素挤占市场的广告。过去因包装袋的字样和颜色模糊不清、包装袋内衬质量差造成破包多、煤用车皮由于未加处理装车后外观不美等原因，产品不能给用户足够的信任感。针对这些问题，九江石化总厂进一步把产品形象延伸到编织袋印制和货物装车倒运等所有环节，他们对包装袋统一采用白底黑字的醒目字样，对货运煤车皮进行认真清理铺垫，制袋厂全力改进生产线，对工艺和设备缺陷进行整改。并且根据农民喜好，推出精致美观的5公斤小包袋，农民朋友用完肥后可以手提'江海'编织袋走乡串户。     营销是决胜市场的保镖。九江石化总厂坚持走直销的道路，积极建设自己可以控制的营销网络和目标市场。他们每天都对全国各地的化肥商情进行分析梳理，对照市场信息采取灵活多样的销售策略，价格紧贴市场，以实现销售利润和市场占有率的最佳匹配。并根据各地用肥的季节差，在市场转季时及时切换主要目标市场，使淡季销量不减。去年7月，正当九江省内市场处于旺季时，他们就派出大量人员开辟广东、福建等南方市场及安徽、河南等北方市场，进入8月份后，该厂产品供不应求，使化肥淡季销售达到南北齐飞，并创下了在广州市场月销量突破万吨的新纪录。同时该厂还率先在石化企业内对销售人员实行承包责任制，分片包销，责任到人，收入与销售额挂钩，调动了销售人员的积极性。     如今，九江石化总厂的销售网络不仅在江西省站稳了脚跟，还远销到广东、广西、湖北、湖南等地，年产销量突破60万吨。
[ 上一条] [ 下一条] [回主页]