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后过渡期：四方利益博弈化肥分销市场
时间：2006-12-6
根据我国加入WTO的承诺，自2006年12月11日起，我国将向外商全面放开化肥的批发和零售业务，国内化肥分销渠道的垄断局面从此被打破。中国化肥分销市场是巨大的，每年仅尿素一项大约就有6000亿元的市场份额，如果加上钾肥、磷肥和复合肥，每年大约有2万亿元的市场份额。如此巨大的市场，确实值得各方利益博弈一番。     农民利益：     国之大计，重中之重     化肥是重要的农业生产资料，关系到农业的发展和农民的利益。无论是化肥价格的限制或放开，还是化肥流通体制的改革，其根本目的就是要保护农民的利益。保护农民利益，是化肥领域任何改革的核心。     1998年，国务院下发了《关于深化化肥流通体制改革的通知》（即39号文件），使我国的化肥流通渠道由原来的'一主两辅'改为供销社、化肥生产企业、农业'三站'三条渠道同时经营化肥、形成相互竞争的格局，其根本目的就是为了保护农民的利益。     然而，三条渠道竞争的体制发展到现在，已经被个体经销商所突破。那些规模小、不成熟、不规范的个体经营商通过挂靠合法企业进行承包经营，导致如今的化肥流通市场比较混乱，销售假冒伪劣化肥损害农民利益的现象屡禁不止。一些不法分子采用假生产许可证和更换包装、以次充好、偷换成分等手段，严重损害了农民的利益。     业内专家认为，为了切实有效地保护农民利益，化肥流通体制改革今后的政策取向应该是：     一、完善分销体系，加强市场管理和调控。要进一步拓宽化肥经营渠道，取消对企业性质的限制，允许符合条件的企业参与化肥经营。要建立市场的准入和退出机制，确保符合条件的企业依法经营。要理顺原料和运输价格，促进化肥生产。过去对化肥用电、化肥用气、铁路运肥采取的是优惠价，因为化肥行业是支农行业，承受能力比较弱。但是随着市场化改革的深入，国家会理顺这些产品的价格，同时也会研究放开化肥的价格管制。     二、进一步完善化肥调控机制。有关部门和企业要继续支持化肥生产，首先要保证化肥生产所需的电、气、煤、矿以及铁路、公路、港口，优先安排化肥及其原料的运输；其次要合理运用化肥进出口退税政策，增加国内化肥的资源量；再次要完善化肥淡储制度，继续执行地方、中央两级淡储，继续给予淡储企业以信贷支持，优化淡储化肥区域布局。     三、加强市场管理，破除地方保护主义。要加强化肥市场价格的监督检查，严厉查处哄抬价格等违法行为。要制定措施鼓励企业整合网络资源，发展连锁经营，建立农资服务体系。要努力为化肥企业创造良好环境，利用经济、行政、法律手段保持市场稳定，实现农业生产、行业企业以及农民的共赢。     四、随着农业结构的调整和产业的提升，粮食增产将更加依赖于新技术的支持。化肥分销市场也应改变传统的销售模式，在手段上要更加注重技术的支持和服务网络的建立。     流通企业：     逐渐成熟，从容应对     相对于1998年那次放开国内分销市场的改革而言，这一次对外商放开化肥分销市场，将是化肥流通行业更深层次、更全面、更系统的'大改革'。面对这种形势，化肥流通企业既不能回避，也不能退缩。那么，化肥流通企业如何应对这次机遇与挑战呢？ 首先要认清形势。要承认外资进入国内化肥分销领域是不可阻挡的事实，虽然化肥市场是较晚开放的领域，但它的开放是必然的。随着全球经济的一体化，中国化肥产业的国际化也是大势所趋，这完全符合我国改革开放的大政方针。     其次要有自信。从2001年12月11日我国加入WTO，到2006年12月11日向外资放开化肥市场，这里有5年的保护期。正是这5年，我国的大多数化肥流通企业得到了市场的锻炼，观念上有了深刻的转变，经营理念有了较大的提升，也形成了比较清晰的发展思路，摸索出了适应市场经济规律的路子，大多数骨干企业的准备是充分的，已经具备了竞争与合作的实力。所以，国内化肥流通企业应该有信心与国际同行企业变竞争为竞合。     三是保持良好的心态。我们要用积极的心态看待外资的进入。他们不但有丰富的资源、雄厚的资金，还有先进的技术和高质量的产品，这些资源、资金和技术的引进，对于我国化肥产业的结构调整和产品质量的提高都是有好处的。我们要抓住这个机遇，调整化肥产业结构，提高化肥产品质量，促进化肥产业的健康发展；我们还要用学习的心态，与外资同台竞技。要充分利用与外企近距离或者零距离接触的有利条件，借鉴他们的理念和学习他们的服务技能，熟悉新的市场规则。此外还要用合作的心态，实现与外企的合作双赢。外资进入中国化肥分销市场后，不可能大规模地另起炉灶，必定会借助现有的、经过多年努力缔造的优质服务网络，这是我们与外资合作的基本条件。     目前，传统的化肥分销市场已经是四分天下，除了中资、中农和中化等大型流通企业之外，各地新诞生的'农业三站'也已经成为分销市场的又一支生力军。前者具备国家政策支持和资金雄厚的优势，而后者则有着技术支持、服务灵活、网络健全的优势。在未来化肥分销市场的竞争中，这四支力量一定会上演一场好戏。     中国农资流通协会常务副会长李占海指出，中国化肥市场的开放，对化肥流通企业来说既是机遇，更是挑战。他说，外资的进入必将加剧国内企业的竞争，使国内竞争国际化。竞争对手的强大，意味着竞争并不局限于价格竞争、地域竞争，更意味着品牌竞争、理念竞争和服务竞争。所以李占海提醒到，我们的企业要增强这方面的意识，变竞争的压力为竞争的动力，趋利避害，扬长避短。要通过整合、联合、综合、融合，增强自己的实力。整合，就是挖掘现有的优势资源，发挥经营网络、营销经验、仓储物流设施和本土地域的优势，把全行业整合成一个整体，提升全行业的地位、形象和核心竞争力。联合，就是结成战略联盟，缓解市场开放的冲击力。市场竞争并非你死我活，可以联合与合作，通过联合与合作发挥各自的优势。在国内企业联合的同时，还可以与外资进行合作，在合作中竞争，在竞争中发展。综合，就是拓宽经营范围，开展多样性的经营，增强服务品种，抵御经营风险。融合，就是融合到'三农'中去，牢记为农民服务的宗旨，为农业生产服务是自下而上的基石，是为农民的利益着想。李占海说，做到以上这'四合'，农资流通企业就能立于不败之地。     化肥企业：     以静制动，破茧在即     去年6月，国家发改委出台了《改革和完善化肥价格调控机制的方案(征求意见稿)》，提出要坚持化肥市场化方向，全面放开价格；取消化肥生产享受的一系列优惠政策，建立对农民直补制度；通过建立化肥储备制度和控制化肥进出口，调整化肥市场供求，稳定市场价格。据悉，发改委的改革方案在取消对于化肥行业的优惠措施上，拟采取'渐进式'方针，分三次取消对化肥生产的优惠电价；取消对化肥铁路运价的优惠政策，但仍免缴铁路建设资金；在能源价格实施改革，取消价格双轨制的同时，取消对化肥生产用天然气的优惠价格。优惠取消后，化肥行业的所有企业都将站在同一起跑线上，企业所要做的就是如何提高自身的核心竞争力。     外资有优势，但并不说明在中国的地盘上就一定是赢家，真正的赢家还是适应了市场、抓住了机遇的人。外资并非洪水猛兽，中国企业也并非弱不禁风，经历了5年市场风雨考验的化肥企业认识到，市场毕竟还在自己手中，关键是在这种大变革的时代如何强化自身。     国内大多数化肥企业是在计划经济时期的供销体制下产生并发展起来的，无论是在产品、经营模式、技术服务，还是在资本上，与国外发达国家相比都有相当的差距。对于分销市场即将向外资大门洞开，业内普遍认为，国内企业应该练好内功，建立起成熟坚固的厂商关系，与外资企业同场竞技，甚至可以利用外资的资金优势，让自身的'本土化经验'得到更充分的发挥，实现双赢甚至多赢。也有一种观点认为，目前由于国内企业参与化肥的分销，都要单独设立小而全的销售机构，运营成本很高，长此以往将难以支撑，不如让出这块市场，使生产成本降下来。     中科院资深专家、原化工部副总工程师陈冠荣站在战略的高度对化肥行业的走向做出分析后指出，化肥涉及到国家的粮食安全和政治稳定，因此也是一种战略性的商品。多年来，国家对化肥行业的投入很大，而企业效益甚微，但仍不得不为之，这里面既隐含着国家从政治层面上的深谋远虑，为了保证国家的独立自主地位，化肥、粮食必须主要依靠国内自给；同时也包含着国家对农业的支持和补贴。此外，我国化肥消费量占世界消费量的30%以上，居世界第一位。如果说因为我国化肥工业竞争力差，改为主要仰赖国外，不仅国际市场上没有那么多货源，而且也会促使肥价暴涨。由此可见，化肥还具有一种很特殊的商品属性。从长远来说，化肥市场化是一个方向。但这是一个牵一发而动全身的系统工程，要进行充分调研，循序渐进，不要急于求成，在相关配套条件不具备时不要贸然行事。     外资经销商：     层层渗透，多管齐下     有人对外资进入中国分销市场后的策略做过如下推测：     对国内产品结构中的薄弱环节进行渗透。从化肥品种结构上看，由于70％的氮肥生产企业以煤为原料，加上低廉的劳动成本，使得中国的氮肥生产具有成本优势。同时，以尿素为代表的氮肥工艺成熟、产品同质化程度高，所以外商在这类产品上没有竞争优势。而钾肥方面，由于我国钾肥资源缺乏，国家目前对国外的产品依存度〈
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