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农膜营销：按需定产得天下
时间：2006-12-7
我国农膜销售大致经历了三种模式：统配统销、送货上门、订单加工。从表面看，三种销售模式一种比一种更贴近市场，更尊重上帝———广大农民朋友。但仔细分析，这三种模式其实均是以生产企业为主导，并没有真正着眼于上帝的需要。     统配统销自不必说，那是计划经济年代典型的我生产什么你就得用什么的'霸王'销售；送货上门虽然有了进步，但一些不法商贩却趁机把伪劣产品'送'到了农民手中，部分农民甚至因屡屡上当受骗而拒绝一切送上门的货；后来就出现了订单加工销售，其特点是经销商提出自己所需农膜产品的规格、特性、数量等要求，预付一笔定金后，生产企业照单加工，并在交货时收回所有货款。     比起前两种方式，订单加工销售风险无疑要小得多，也基本符合市场消费要求。但由于受企业知名度、品牌、产品销售与使用区域限制，企业所得的订单大多来自老客户或近距离客户，而与远距离客户往往失之交臂，更对潜在客户和潜在市场一无所知，仍是一种守株待兔的被动营销模式。这种营销模式虽能有效规避市场风险，但也会使企业的销售半径缩小，产量和利润难以增长。近两年的实践证明，即便是国内知名的大型农膜企业，旺季时所获的订单也只能维持70%的开工率。     那么，有没有比订单加工更好的营销模式呢？北京华盾和山东日信给出了肯定回答。这就是：深入消费市场，按需定产。     北京华盾集团农膜厂的技术人员在深入田间地头调研后，发现在普通膜严重滞销的情况下，特色功能膜却十分紧俏，于是迅速研发并生产出黑色除草膜、银色驱避蚜虫膜及紫色、绿色、红色等适用于不同作物生长要求的功能膜，这些功能膜一经面世就受到农民青睐，自然引来经销商主动进货，成了华盾的'拳头'产品。靠着这些产品，近两年在其他农膜企业开工率普遍下降的情况下，华盾的开工率却常年维持在70%以上，旺季时达到100%。     山东日信化学工业公司在今年四五月份，也就是农膜使用淡季时，将技术人员和销售人员全部派往农村，指导农民如何识别假冒伪劣农膜，如何正确选择和使用农膜，并认真听取农民对现有农膜产品的意见和建议，仔细调研农膜主消费区的消费特点和需求形势，以及不同地区、不同农时对农膜的不同要求。当他们了解到内蒙古、辽宁北部等风沙大、气候条件恶劣的地区，农民对农膜的强度、保温性、抗老化性要求更高，而陕西关中、河南、山东等地的农民更注重农膜的透光性、保温性和防雾滴性时，便通过调整原料配方和农膜厚度，生产出适合不同地区、不同需求的农膜产品。如在气候条件恶劣地区，为保证农膜强度，所加工农膜厚度在10丝以上，而河南、陕西、山东等地，农膜厚度8丝更受农民欢迎。由于这些产品适销对路，经销商纷纷主动上门订货，山东日信今年不仅较往年提前一个月开工，而且从8月份至今开工率一直保持在100%的高水平，全年产销量有望比去年增长50%。     北京华盾和山东日信将市场调研从城镇和经销商层面延伸到农村和农民，通过调查发现了潜在的大市场，用自己与众不同、农民急需的产品'抢'到了大订单。这种细致入微的'按需定产'营销策略，使企业得以在惨烈的竞争中脱颖而出。作者： 陈继军   
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