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推广高端肥料的“执着”农资人
时间：2009-11-23
在风景如画的山东省江北水城——聊城，活跃着一支优秀的农资推广队伍。他们不畏艰辛，以饱满的热情从事着高端肥料的推广工作，凭借坚韧的毅力和敢为人先的精神硬是闯出了一条农资流通企业经营高端产品的成功之路。是怎样的毅力和信念才能成就如此坚韧的品格？通过山东省聊城市宏丰农业生产资料公司总经理娄金岭踏踏实实的创业历程，我们便可发现，成功并非偶然，是敏锐的市场眼光和务实的行动奠定了如此令人骄傲的业绩。 　　用品牌定位产品配置 　　聊城宏丰农资公司成立于1998年，当时的农资市场可以说是以磷酸二铵为主导的市场，在这里，由于农民偏爱施用磷酸二铵，所以聊城向来都被众多肥料厂家认为是磷酸二铵销售的“主战场”。放眼望去，市场上产品的品种虽然不少，但每个经销商择取经营的范围却基本相似。从那时起，品牌意识渐渐在娄金岭的头中升温：“要想获得更大的发展空间，必须为自己搭建一个平台——经营属于自己的品牌。”费了一番周折，娄金岭在宏丰农资公司成立不久后便取得了云峰二铵在聊城地区的总经销权，以此作为公司业务的根基。经过近一年的不懈努力，销售网络的雏形基本建立，“云峰牌”磷酸二铵在鲁西大地上扎下了根。2002年，由于聊城农民连年大量的施用磷酸二铵，造成土壤板结、地力下降，农作物产量和品质都受到了严重影响。娄金岭以一个商人的敏锐眼光发现了新的商机，果断引进了德国“红牛牌”钾肥并为聊城地区的蔬菜和香瓜引进了德国“狮马牌”复合肥。而正是这次特殊的机遇，凭借着对市场走势的把握，让娄金岭品尝了经营农资生意生涯中的最大的喜悦。他笑着说：“品牌似乎有的时候离我们很远，但只要用心发现，便会发现其实它就在我们身边，利用好品牌，选对了产家和产品，成功自然是水到渠成。” 　　用行动拓展销售业绩 　　新产品在带来新契机的同时也提出了新的问题：这两种进口肥料虽是世界名牌，但价格高、市场底子薄、推广难度大，如何打开销售局面，让农民通过科学施肥得到真正的实惠成为了摆在娄金岭面前一个最大的问题。他带领自己的团队深入基层，钻大棚，跑果园，不放过任何一个和农民交流的机会，愣是凭着“一张嘴和一条腿”打开了销售局面。紧接着娄金岭为了丰富产品线又在2003年适时引进了“众德牌”掺混肥，由于先期聊城市场饱受劣质掺混肥肆虐，农民普遍对掺混肥失去信心，使得推广工作一度严重受阻，后经厂商积极疏导和大力宣传，娄金岭信心倍增，用半年多的时间跑遍了当时聊城全市600多个终端网点，掌握了销售一线第一手资料，为后期的市场布局和上量打下了坚实的基础。掺混肥的引进使得宏丰公司的产品覆盖了整个聊城地区的所有作物，产品互补性增强，整个产品线焕发出了蓬勃的生命力。2007年，随着农村进城务工人员数量的不断攀升，农村急需解放大量的劳动力和劳动时间，控释肥料市场因此显现出巨大的商机，娄金岭又顺势引进了德国“恩泰克”控释肥。有了前期推广高端产品的成功经验，加之“恩泰克”特有的控释技术确有立竿见影的效果，产品刚一面市便获得了不错的销售成绩。如果说丰富的产品线配置是娄金岭成功战略规划的第一步，务实诚信的工作态度、稳扎稳打的实际行动便是他良好的战术素养。 　　坚定信念推广高端肥料 　　经营高端肥料是大多数农资经销商都不愿意做的事情，通常推广高端肥料要比推广常规肥料付出更多的汗水和辛劳，但娄金岭却另有一番见解：推广经营高端肥料的前景优势将会无限广袤。首先，我们要选对厂家，在日常的业务接洽中，我们只要细心感悟，就会发现厂家与厂家之间有很多差异性，有的厂家就有那么一股不论做什么产品都必定会做开做大做强的劲头，厂家间的理念或许接近，但他们源于自信的行动力是有很大区别的，我们就是要和这样的厂家精诚合作，他们正确的指引会使我们少走很多弯路；其次，我们要拥有自己的团队和销售网络，这是我们和厂家共享的资源，我们在日常工作中要保护并利用好这些资源。帮助农民解决实际生产中遇到的问题是当前推广工作的捷径，所以我们要建立知识型团队，通过不断的学习来提高团队成员的农业知识和技能，从而为农民提供更优质的服务。“网络建设与建立团队一样，不是一朝一夕的事，切不可敷衍了事操之过急，从建立网络伊始就要有一个对未来市场布局的谋划，让网络中的每一个点都能发挥最大的能量，连点成片后才会呈现出一个合理的布局。”娄金岭说。 　　对于经营高端肥料给自己带来的巨大收益，作为普通农资经销商的娄金岭感慨万千：“我们在多付出了一些努力、多投入了一些资源的同时获得了更加稳定的产品质量、优质的服务、稳固的客户群体及学习到最先进的理念和技术。”对于事业未来的发展，他表示，收获坚定了我的信心，推广高端肥料这条路我会毫不犹豫地坚持走下去。我们不必再为一些本不应当发生的琐事伤透脑筋，节省下更多的精力去专注我们的事业，为农业服务、为农民服务是每一位有良心的中国农资人应完成的本职工作，只有这样，我们才能够充分展现一个企业对社会价值、社会责任的正确认识。
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