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异乡开店：蒲公英一样的农资人
时间：2011-11-17
 在诗人眼里，乡愁是一张小小的邮票，是一湾浅浅的海峡。而在一些农资商的心里，一样也有解不开的乡愁。他们客居他乡，守着一爿小店，面对的却是市场的波谲云诡，承受着价格的变化多端，上下起伏。  异乡开店，经营农资，将会遇到什么困难？又有怎样的酸甜苦辣？南方农村报记者近日采访了数位有代表性的农资商，请他们讲述自身经历，分享心中的苦乐哀愁。   甜  个人档案：李东，31岁，四川人，现在德庆经营农药生意。    李东看上去不像是个农资商，武汉某大学毕业的他，至今仍保留一丝书卷气。但实际上却是一个有多年经验的“老农资人”。  刚毕业之时，李东南下广州，误打误撞进入了农资行业，到广州市一家农资公司做业务员。俗话说：干一行爱一行，李东并没有因为大学毕业而自恃甚高，而是脚踏实地到处跑客户，走市场，业绩亦在公司内部斐然出众。  同时，这期间他还积攒了广泛的人脉资源：认识了许多厂家，并与所负责产区的零售商打成一片。但一个念头也在他心里产生：与其给人跑业务，不如自己做老板。  2005年，李东认为时机成熟，选择在广州成立了自己的农资公司。  2006年，为了接近产区市场，同时为节省运输成本，李东将公司迁往广东柑桔主产区之一的德庆县，生意从此蒸蒸日上，目前已有2000万左右的年销售额。  李东说，能有今日的成绩，与当初将公司迁往德庆的决定分不开。他认为，德庆是一个很包容的市场，不会排外，即便自己是四川人，但只要产品质量好、农化服务做到位，熟客也会纷至沓来。更可贵的是作为柑桔主产区，这里还蕴藏极大的商机。  如今李东已在德庆成家立业，相熟的客户也将他当做本地人看待，一点也不见外。   酸  个人档案：莫勇，34岁，封开人，现在德庆经营一家农药零售店。    回忆起自己十年的农资生涯，莫勇用了“一波三折”来总结。  2001年，莫勇在众多竞争者中脱颖而出，被深圳一家知名肥企相中，聘为业务员，但恰巧该企业处于经营的困难期，三年下来几乎毫无积蓄。2003底，莫勇带着“争取赚到一桶金”的期望，跳槽到了广州的一家肥企，做了片区经理。  但现实往往很残酷，两年多后，莫勇还是没赚到太多钱，而与他同时期进入农资行业的不少人，却已买房买车。不服输的莫勇倾其所有，在南海与人合伙开了一家有机肥厂，但萎靡不振的市场，令他半年后又一次站在了择业的十字路口。  无奈之下，莫勇回到了老家封开南丰镇，与大哥合伙经营一家农资店。不过，南丰镇人多地少的局限，令他们的生意不见起色。2007年，他重新做回业务员，负责北京某厂家在德庆的市场开拓，借此也积攒了一些人脉。  一年后，莫勇决定再次自立山头，带着8万元在德庆成立农资批发部。如今峰回路转生意做得有声有色，预计今年销售额能突破500万。  同样是经营农资店，莫勇认为，在老家封开虽然能感受更多温暖，但在德庆却体验到了成功。涉足农资已有十年，时间恍然而逝，期间虽尝过不少失败的酸楚，却更令他感到成功的可贵。即便是在异乡，也要踏踏实实做好生意，这是莫勇最深的体会。   苦  个人档案：黄世暖，32岁，广西横县人，现在博罗经营种子、农药店。    2008年，在家务农多年的黄世暖做出一个重大决定：随老乡下广东谋生。到了博罗县石湾镇铁场村，黄世暖看到几乎所有老乡都忙于包地种菜，眼光独到的他看准商机，在村上物色铺面，开了一家种子店，兼营农药生意。  在石湾镇附近，集中了来自南宁、柳州、梧州、钦州等地的近5000个广西老乡，代耕农群体异常庞大。黄世暖当时认为，种子、农药的生意肯定有得做。  但他没想到的是，石湾镇已经分散着大大小小不小10多家种子店，农资店更是不计其数，竞争已是非常激烈。  一直以来，黄世暖的生意全凭老乡帮衬，而且只卖一些种子与农药产品，根本不敢卖肥料。他说，主要是承受不起肥料赊账压力，更加不敢得罪老乡。平时经常照顾他生意的老乡有50人左右，一个老乡一造需肥5000-6000元，若是全部赊账肯定顶不住，只赊一部分又怕得罪其他人，所以干脆不卖肥料。  由于没有肥料，黄世暖一年下来的营业额只有8-10万元，除掉成本，勉强维持一家人的开销。随着年纪的增大，他的思乡情绪也越来越浓，离开是迟早的事。黄世暖表示，随着越来越多的菜地被征用，老乡逐渐搬离，他的客户流失严重，到最后只能回老家，或者另觅新的市场了。   辣  个人档案：陈江南，37岁，湖南人，在三水经营农资店。    吃得苦，耐得烦；不怕死，霸得蛮，这都是湖南人的典型性格，在陈江南的身上体现得淋漓尽致。  陈江南在三水经营一家农资店，生意红火，但两年前他却还只是一个普通菜农。  2009年之前，与众多在三水白泥镇种菜的老乡一样，陈江南每天起早贪黑劳作在田间地头，为的是蔬菜高产，多卖点钱。碰到下雨或者非农忙时节，他会跟老乡一起拉家常、打打牌，生活辛苦而普通。  但三水大塘镇一位开农资店的老乡某天来串门，对陈江南道：“种菜那么辛苦，风险大赚钱不多，还不如跟我做农资呢？”  陈知道，老乡只是随意调侃，并非真想让他去帮忙，但说者无意听者有心：“难道我就不能在白泥镇自己开家农资店？”从那以后，陈江南萌生了开农资店的想法，经常到镇上的各个农资店溜达，熟悉产品、打探价格。  这时，陈江南突然打听到有家农资店要转让，他不顾家人的反对，倾尽所有积蓄盘下了这家半死不活的店。随后，凭着陈江南贴心的服务、出色的产品以及众多老乡的帮衬，这家农资店生意日渐好转。2009年营业额不到20万，到2010年升到100万，今年可达到400万。  湖南人敢闯敢干的泼辣性格，让陈江南并没有对现状感到满足，他还打算将生意继续扩大，目前已经在高要物色好了新店铺，计划开一家新店。     异乡开店也有局限    在异乡谋生的农资老板将会面对各种不适。     □插图：陶丫    在异乡谋生的农资老板，不少人都面临人生地不熟的困境：语言不通、市场排外、产品不适等。但同时这一群体又有本地经营者缺少的优势：多在同乡的聚居地开店，有众多老乡帮衬生意，同时努力适应环境的过程令他们更为勤奋。  在广东各地农资市场上，都活跃着来自异乡的农资老板，他们已经成为了不可忽视与或缺的一股力量。 生意多靠老乡帮衬  在黄世暖的开店得失总结中，老乡是他的救命稻草：“如果没有他们的帮衬，我的店很难在众多店铺竞争中有立足之地。”  陈江南也把老乡的作用看得十分重要。他介绍，刚开店之时由于经验缺乏、语言不通、人脉稀缺，令他一时间资金周转颇为困难。但由于在做菜农的几年中，与聚居三水的湖南老乡打成一片，这时不少老乡都来捧场，并且直接付清现款，才让他走出困境，将店铺生意带旺，同时还带动了本地菜农前来购买。  刘良昌来自广西南宁，在博罗福田镇开了一家农资店。他告诉南方农村报记者，在福田镇种菜其实他比本地人更有优势，因为这里的农户基本上都是广西老乡。而且即便是来自阳春、茂名等省内其他地方的代耕农，也更乐意到他的店里购买农资产品。  “他们总认为本地人会欺负外乡人，而外乡人的店更为诚信。”刘良昌说，他从南宁来到福田经营农资已经十多年，生意一直不错。  陈江南还表示，外乡人开农资店的优势还体现在比本地人更勤奋。“农户一般需要贴心的农技服务，而外乡的农资商多能不辞劳苦，有求必应。”陈说，“相比之下，本地农资店老板有时叫不动，认为利润微薄便不愿给农户多帮忙。” 规模扩大存在困难  依靠老乡帮衬与勤劳经营，来自外乡农资老板会赢得一定的市场份额，但南方农村报记者观察了解，这一群体想进一步做强做大难度依然较大。  这一点刘良昌深有感触，他介绍，自己经营农资10多年，一直被当地的农资老板所联合排挤：“或通过垄断产品压低价格进行不良竞争，或通过恶意举报打压，总之不让你有继续做大的机会。”  陈江南也介绍，外地老板平时“拉关系”所花的成本，也要比本地农资商高得多。他介绍，本来打算在高要的农资店今年便挂牌开张，但新店的营业执照迟迟没有办下来，只好一拖再拖。他认为，如果是本地人早就可以办好了。  此外，外乡人来到广东做农资生意，语言沟通不畅也是个很大的问题。陈江南介绍，当初做菜农时，他根本感觉不到语言上沟通不畅的不便，因为听不懂可以不说，收菜的老板一般也会说普通话。不过自从开了农资店后，必须明白人家说了什么、需要什么。因此，开店之初他与本地农户沟通有一定困难，生意受到一些影响，之后一段时间学会说广东话，情况才逐渐好转。 (文中部分农资商为化名)  
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