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淡季恰是化肥企业“修炼”内功好时机
时间：2012-7-5
 随着夏收夏种的到来，国内化肥销售进入淡季。经销商多短线操作，无意备肥；国际市场低价频出，出口商避险观望。化肥市场弱势运行。 　　在笔者看来，短时间内，国内化肥市场无明显利好支撑。由于大环境不佳，化肥市场信心明显不足。面对清淡和起伏变化的市场，经营者应该做好哪些工作，以迎接秋季市场的启动呢？ 　　在生产方面，企业应根据市场总体需求制定生产计划，积极准备原料，在秋季市场旺季到来之前做好产品储备，避免短期市场集中拿货造成供货不足。同时，要理性储货，以备产品供应不足情况下稳定市场价格。要持续改进工艺技术，积极研发生产推广新型肥料，提升科技含量，实现品种多元化，尤其是注重发展农业部门力推的缓控释肥以及水溶性肥料，增强市场竞争力。 　　在市场方面，要根据片区用肥特点，提前与当地经销商、用肥大户、连锁经营企业等渠道进行有效沟通，因地制宜地进行片区统筹，做到渠道顺畅，将产品、技术、服务送到基层。如今，化肥厂商一定要把握好行情与商机，巩固老阵地，开辟新市场，推出新型肥料，坚持技肥结合，创新销售服务模式。 　　生产企业应该与经销商利益捆绑在一起，这不仅有利于降低经销商的经营风险，也有利于生产厂家稳定市场、巩固市场占有率。越是市场行情不好，生产企业和经销商诚信联手的原则越不能改变，双方应相互信任，共同承担市场风险。另外，生产企业要扩展营销渠道，可以从终端网络入手，农场、合作社、种植大户、化肥零售商等都可以是销售对象。经销商备肥也要彻底摒弃投机与暴利的心态。 　　要想秋季市场正常启动，提高经销商备肥积极性，化肥生产企业制定合理的销售策略是关键。企业应本着薄利多销的原则，积极与用户签订销售合同。销售分级管理办法应明晰有效，通过销售政策稳定用户，用价格优势扩大销售，用技术服务稳定市场。农资产品价廉物美和薄利微利是国家倡导与支持的，化肥厂商也应该清楚认识到，在国内化肥市场严重供大于求的环境下，农资产品的薄利微利时代其实已经到来。 　　而在具体的销售方法上，应以尽可能方便用户为原则，执行地域性销售政策，奖励销售大户，鼓励新的用户，综合眼前利益与长远合作的关系，扶持忠诚用户，扩大品牌影响力。 　　在宣传和服务方面，要采取农技课程辅导、示范种植、媒体广告、网络营销、文艺宣传队下基层等多种形式，不拘一格，进行多层次、全方位的品牌宣传，不断扩大品牌影响力。化肥不是简单的一次性消费品，农化服务要贯穿售前、售中和售后，持之以恒地做下去。 　　总之，面对阴晴不定的市场环境，化肥经营者应该卧薪尝胆，沉淀心智，做好“修炼”。只要敢于面对困境开拓创新，化肥行业就一定能迎来柳暗花明的好时节。
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