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方美珍：复合肥厂商需要联盟
时间：2012-12-7
目前一铵、氯化铵、钾肥等原材料或者企稳，或者正在筑底。近期，行情将是逐渐筑底的过程。但明年二、三月份，不排除某个阶段或某个区域会由于供应紧张出现小幅反弹，但持续时间不会长，影响也不大。    价格和风险是化肥淡储最关键的两个因素。为此，复合肥企业作为承上启下的部分，必须和上游的原料供应商和下游经销商加强合作，共同承担风险，才能搞好化肥淡储工作，促进市场健康发展，保障农业用肥。    我认为，生产企业和经销商应该是合作互利的关系。尤其是在今年原材料行情波动的情况下，行业上下游更应该建立合作共赢的战略联盟。    目前看，部分复合肥生产厂家与上下游达成了战略联盟，实现行业风险共担和价格保底。一方面，复合肥生产厂家与上游原材料供应企业建立长期合作关系，原材料成本获得保底。同时，复合肥厂家对下游经销商也能够承诺价格保底。通过建立战略联盟，经销商吃了定心丸，增强了淡储信心，提高了打款拿货的积极性；复合肥厂家也解决了资金流问题，保障了连续生产，发挥了产能，规避了原材料价格和销售价格的风险，从而实现从原料到生产，再到销售的良性循环。    我们企业近年来通过市场运作，已经在南方形成了稳定的市场。即便在今年行情波动较大的情况下，在江西、湖南等市场固定客户的冬储款收取进度比较平稳。    我们的体会是，复合肥与尿素和钾肥还不完全相同。不同品牌、不同含量的复合肥，底价有相当大的差距。目前经销商并不完全在意复合肥的价格，而是更注重每个品牌的定位。只要厂家能够兑现承诺，尤其是在行情波动、市场信心不足的情况下，厂商要摈弃博弈心理，发挥战略联盟作用，市场就好做了。否则对于商家和企业都是不利的。
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