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谈农化企业与经销商的关系
时间：2006-2-17
经销商对于化肥农药企业发展非常重要，是企业发展的重要基础，因此目前大多数的农化企业都把经销商当成“上帝”，对经销商可谓有求必应，有的企业还有专门的大客户政策，给予更多的优惠。同时有的经销商以为企业发展全靠自己，因此处处给企业讲条件，一旦企业不答应，立即就给企业限制。把经销商当成上帝是一件好事，充分说明客户重要性，但有的企业由于对部分经销商过于迁就，结果受制于经销商，处于被动状态，被经销商牵着鼻子走，因此农化企业应妥善处理与经销商的关系。    从目前看，农化企业将来实行直销是发展方向，通过直销把产品直接卖给农民，减少中间环节，从而增加利润，对此一些企业也曾探索过。但从目前的农化企业的实际来看，还有相当的难度，鉴于人力、物力、财力所限，很难在大范围内实行直销，因此企业还必须依靠经销商，靠经销商把产品推向市场，由于化肥、农药都是季节性很强的产品，企业大部分生产仅仅是备货，而真正的销售时间往往只是在较短的时间，一旦失去销售旺季，即使产品再好，也很少会有人问津，如果企业与经销商关系处理不好，明显产品难以销售出去。因此作为企业必须选择有势实力、有发展前景的优秀经销商，与经销商之间应达成战略伙伴关系，经销商靠企业产品来赢得利益，企业靠经销商把产品销售出去，二者只有相互合作，如经销商与厂家之间可以相互参股，相互参与对方管理，如每到生产淡季，经销商可以预付货款的方式为企业提供一定的资金支持，减少生产企业资金紧张的被动局面，产品生产出来后，可先拉到经销商的仓库中，减少企业的库存紧张的情况，当然企业也可以考虑给经销商以合理的价格优惠，还可帮助经销商设计店面，进行科技宣传，帮助经销商促销等，从而使经销商在销售中无后顾之忧。    二者互为顾客。经销商和厂家关系再好，但终究不是一家人，这其中依然是存在利益关系，关键时刻还是要“亲兄弟，明算帐”，还要把利益关系弄清楚，而且二者之间仍然要保持顾客之间的关系，经销商不能只把自己当成是厂家的顾客，可以随时与厂家之间讲条件，也应该把生产厂家当成自己的顾客，因为是生产厂家的产品给经销商带来利润，厂家既可以选择你来做经销商，也可以选择别人，如果都去选择自己的利益，再好的关系也难以维持长久，而主要还是应相互扶持，相互尊重，企业应多给经销商以支持，而经销商也应多为企业提供帮助，解决企业面临的困难，这样更有利于企业发展，同时也有利于自身的发展。    农民才是真正的上帝。厂家和经销商都是为农民提供服务的，只有当农民购买了农化产品，并真正用于农作物中，产品和服务才会形成价值，仅仅把产品存在仓库里和摆在商店中，是不会实现其价值的，因此企业和经销商必须明确一切工作都是围绕农民来做的，应选择正规厂家，让农民用上合格的农药、化肥，作为企业必须生产合格的产品，一切围绕农民做工作，厂商合作，共同把农民当成上帝，为农民提供满意的服务，这样才会更好的促进厂家和经销商的发展。
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