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行业综述：中国农资连锁之路浅析
时间：2004-11-26
        二十一世纪初，在中国的大地上，开始出现了一个又一个的农资连锁企业，这些农资企业带有明显的地域性特点，活动范围和影响极其有限，在这些企业中，有的由涉农企业改制而来，有的是非涉农企业组建起来，初次涉足农业领域。所有企业都看好农业这一块诱人的蛋糕，能否顺利分得一杯羹，这就要看这些企业的内功了，据笔者研究发现，截止目前，尚无一家连锁企业拥有良好健康的农资市场 ，决大多数企业都把农资市场作成了夹生饭，活生生一付鸡肋，陷入了进退维谷的境地。赢利对这些企业来说，无疑于痴人说梦。笔者曾在一家农资企业服务过，亲身参与 了该企业的筹建，运营扩张，目睹了他的委缩。中国农资连锁 有没有适合他生长的土壤，农资连锁的的时机是否成熟，中国农资连锁的路子如何走，这是一个业界和经济学者，专家值得商榷的问题。笔者认为：   　　一．中国农资连锁有适合它生长的土壤，农资连锁的时机业已成熟   　　连锁经营本来就不是中国本土化的产物，这种经营模式在中国生根发芽二十余年了，已经得到了中国人认可，对大多数中国农民来讲，这并不陌生。只要我们加以宣传引导，很容易被农民接受。不同的是连锁经营的方式出售的是农资产品。连锁企业在以往的城市超市业态销售经验基上，研究农村，农民的经济实力，购物习惯，尤其是农民的农业投入水平，农民购买农业生产资料的支付形式，制定本企业的发展战略，推进策略，营销方案，稳步推进连锁网络建设.  　　农资连锁的时机是否成熟，笔者认为这是一个很难下结论的问题，究竟何时成熟，恐怕谁也说不清楚。与其在这个问题上喋喋不休，不如我们卷起袖子，动起手来。市场经济领域如同社会变革一样，总是要有一批先驱者，祭刀者。只有这样我们的经济才能发展，社会才能前进。但是，笔者认为农资连锁的先驱不能作无谓的献身,进入市场前要有各方面的准备，其中包括心理上的承受能力。   　　二．中国农资市场连锁经营的一点思路   　　1.整合资源，积聚优势，作大做强   　　根据笔者的调查发现，目前中国各地（省）出现的农资连锁，多处于单打独斗，单兵作战，分散弱化了连锁部分功能。数量颇多林林总总，规模都不大，资金有限，缺乏真正意义上的连锁管理人才，连锁经营环节衔接不上。极大的影响了连锁经营的声誉，客观的损害了后续更大规模农资连锁企业的进入。笔者认为：   　　各农资连锁企业蜂涌而入，故然是市场经济的产物，在运行过程中优胜劣汰实际是对诸多资源的巨大浪费，国家经贸和农业部门要统筹规划，加以引导，充分发挥政府的宏观调控职能，创造条件牵线搭桥，整合各地有限资源，集聚优势，真正发挥农资连锁的业态优势，把中国农资连锁这株幼苗培育成参天大树。   　　2.连锁经营的两大瓶颈问题的突破   　　连锁经营业态常常伴临的两个瓶颈问题是：   　　1）人才问题，尤其是高级管理人才，技术人才，农资连锁还涉及农技服务人员。虽然现在人才饱和，但真正意义上的懂连锁经营的人才匮乏，这也就是目前连锁经营绝大多数亏损的深层次原因之一。   　　2）物流问题，物流，一直是连锁企业的一个核心问题，是制约现代连锁企业快速健康发展的瓶颈之一，外国的这种新兴的商业业态的蓬勃发展，与其说是与资本主义 的高度发展的零售业有关，是现代零售业的巨大成功，不如说是现代资本主义物流领域的成功，拥有便捷发达的运输网络，快速低廉的运载工具，迅速快捷的信息网络，高效庞大的仓储网，资本主义商业领域取得了成功。这样就是出现了“沃尔玛”，“麦德龙”等大型连锁企业的客观原因之一。中国的大型连锁企业为何销售规模上不去，这当然有各方面的原因，诸如体制、政策、资金、管理、周围商圈、经营方针等原因，如何建立科学、经济、畅通的物流渠道，物流体系，也是一个须考虑的问题。根据企业的发展战略、规划步骤，聘请物流方面的专家、学者，及专业物流公司，业内的资深人士，共同探讨，制定切实可行的可操作的物流配送体系。笔者认为，解决方案可以由这三方面考虑：   　　1）专业物流公司解决方案   　　2）社会物流配送方案   　　3）内部自有物流配送方案     3、连锁经营的营运资金问题   　　连锁经营的特点决定了企业从事连锁经营需要充足的营运资金，这是由连锁企业的商业性质决定的，但它又不完全等同于传统零售业，它是资本在现代商业上的扩张形式，这就需要企业拥有强大的资金实力，从而由侧面印证了笔者的一个观点：极力主张整合资源，集聚优势发展农资连锁。连锁经营的决策层，尤其是农资连锁的决策层，更要认识到与农民交易资金回笼的难度，这不是从农民个人品德方面而言的，主要是目前中国农村农民实际生活，同他们农业投入方面的不足以及所占的比例得出的结论。这也同样说明笔者一直主张采用以货易货贸易形式交易。连锁经营的企业决策层，一定不要想从农民的农业投入中获得多少收益，眼光要更长远一些，以更深层次去看待得失，完全拥有一个庞大的优良的农村营销网络，才是企业的最好回报。   　　4、改变农民的消费习惯，培育完善的市场体系，农资产品的销售与农副产品收购结合运做，开展灵活的以货易货贸易形式。   　　连锁经营是个舶来品，在中国的时间不长，尚未完全本地化，诸多连锁企业知只循规蹈矩，机械照搬“八统一”模式，实际运做中，形式重于内容，企业束手束脚，丢失了灵活性原则。农资连锁更是一个新兴的农资流通形式，发展中面临许多问题函待解决，国内各农资连锁种类繁多，参差不齐，多处于探索中。根据调研，许多农资连锁往往虎头蛇尾。虽有大的商业炒作，实际收效甚微，乃至萎缩。这与各企业的运做策略、资金实力、市场环境有关。与农民的购买习惯，不完善的农村市场也不无关系，如何进入农村市场，操作农资市场，赢得市场，取得农民的信任，同样值得涉农企业的思考。根据农村的特点，农资连锁企业要稳扎稳打，切忌贪多求快，盲目讲数量，要进度。啃一块，消化一块，巩固一块。在推出质优价廉的农资产品同时，输出农业技术服务，举办农技科普讲座，推广科技兴农，科学种田。把有形的产品和无形的服务结合起来，培养农民的科技素质和市场经济意识，引导农民科学的消费习惯。针对农村农民的生活习惯，组织各种各样的基层文化活动，内容要健康向上，宣传国家的计生、法律等，以点滴的行为取得当地政府部门的支持和帮助。要在农村淘金，必须让农民富起来，手头有钱。农资连锁必须屏弃狭隘的运营思路，把农资产品的销售与农副产品的收购结合起来，采取以货易货的结算方式。可以解决农民生产资金不足和农民的后顾之忧。   　　5,连锁经营的采购环节，农资连锁运营过程中的重要一环   　　连锁经营一直主张集中批量进货，统一配货，籍以降低采购成本。可是实际运做中并不能作到这些，除了连锁经营的营运资金、采购人员的素质、管理水平外，供应商也是一个值得重视的因素。面对一个涉农的连锁流通形式，供应商总是持审慎的态度对待，若即若离的保持一个合理的幅度。这当然与他们较为成熟商品分销网络体系有关。这也从侧面印证了笔者的一个观点：整合资源，集聚优势。把供应厂商、涉农企业、农村供销社等捆绑在一起，作为农资连锁的股东，充分调动各方面的优势，风险共担，利益共享。从体制上改变采购的问题。当然要从根本上解决采购的问题，这需要零售领域的专家、从业资深人士、学者来共同探讨，找出解决采购环节的彻底方案。   　　以上仅是笔者的一隅之见，尚很肤浅。其目的在于抛砖引玉，想和朋友作些交流，共同关注农资连锁的成长。   
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