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刘磊君：农资终端销量提升法则
时间：2007-9-28
　目前农资市场竞争十分激烈，要想在这激烈的市场竞争中处于有利的地位。终端竞争是十分重要的一个环节：“终端是爹、销量是娘、决胜为王”。为此特制定此提升农资终端七大法则。 　　第一法则：客情（核心因素） 　　目前终端零售商处于农资销售一个重要的环节，与零售商良好的客情关系，是经销商和业务人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。这直接关系到肥料的陈列好坏以及终端生动化所花费的多寡。 　　终端零售商的客情关系绝对是跑出来的、泡出来的。因为终端那里的那些人天天在终端。业务人员经常去终端混个脸熟，并且认为其对终端绝对重视。在这过程中业务人员要认可：“终端的人不会因为你的职位高低而决定帮不帮你的忙，而是看和你熟不熟。” 　　任何行业都是人际关系的行业。尤其对于农资行业，人际关系、客情显得尤其的重要。如果说销售系统象一台机器的话，客情就是润滑剂，它能够让机器早日度过磨合期，正常地、飞速地运转！良好的客情关系为业务人员提升终端销量提供了最佳的捷径！ 　　第二法则：终端位置 　　孙子兵法有云：兵者国之大事也，生死之地，存亡之道，不可不察也。 　　终端门店作为商家必争之地，短兵相接，展开肉搏 。第一个与顾客接触的肥料成交率才高。因此，肥料品牌产品在终端的位置是十分重要的。 　　第三法则：终端形象 　　终端形象在农资终端中的作用日趋明显，终端形象具体包含：统一形象的POP张贴陈列、宣传单页、易拉宝等。农民计划好的购买行为会受到销售终端各种形象因素的影响而改变。因此，做好农资产品的终端形象展示对于肥料的销售具有重要的意义。当然，终端形象物不是越多越好，而是要讲究生动化与鲜明化，要讲究陈列技巧。加强终端建设力度，做到专业、标准、规范、系统、有大品牌的气魄，才会吸引农民的目光。 　　第四法则：产品线 　　商场如战场，农资终端的产品就是战场中士兵手里的枪，各个系统终端的实际情况不同，必须设置不一样的产品线：避免价格的混乱，影响经销商与终端零售商之间的矛盾。 　　终端产品线的规划为各系统销量的提升起到了巨大的推广作用和保障作用。为此，业务人员必须高度重视各系统的产品线的实在意义，加以执行！ 　　第五法则：主题促销 　　主题促销推广活动是农资品牌宣传的重要的环节，农资品牌产品在终端让终端零售商信任与喜好的一大法宝。坚持主题促销推广活动在终端开展：采用海报、易拉宝、单页等方式渲染终端气氛。吸引消费者的眼球，建立"眼球经济"扩大农资产品与农民的接触率，促进销量的提升。 　　第六法则：赠品管理 　　农民是极易受赠品左右的。因为他们对产品了解的不是很多，只能从各品牌终端展示中了解相关信息，而这些信息所反映的肥料往往又是那么的相近和难以取舍，此时，赠品会对农民的购买决策产生至关重要的影响。为此要迎合农民这一消费习惯，建立一整套的《终端赠品管理制度》规范终端赠品管理。建立赠品发放明细档案，进行月度巡查。让赠品真实的发送到农民手中，而减少流失。 　　第七法则：机动促销 　　在主题促销推广活动开展的基础上，各系统终端根据实际情况开展机动灵活的促销推广活动：店外展示推广、终端店内现场展示促销推广活动、电视机终端广告片的循环播放宣传、赠品促销、买赠促销、抽奖促销推广促销等。机动灵活的促销坚持多样化、经常化、持续化的原则开展！  
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